Introducción

Su perfil de LinkedIn, como ya sabe por estos tres capítulos que hemos compartido, es más que un simple currículum. Cuenta su historia, revela su experiencia, sus competencias, sus aptitudes interpersonales y lo ayuda a afianzar su credibilidad. Utilizado en toda su capacidad, es decir, con una estrategia de comunicación regular y bien establecida, le permite desarrollar su red y generar oportunidades simultáneamente.

Antes de comenzar, recordemos que, en una búsqueda en Google, los perfiles de LinkedIn son los que más se destacan, siempre que estén bien trabajados y completados. Por lo tanto, este perfil es de suma importancia, ya que construye su imagen profesional y la transmite a través de sus intercambios y su presencia en la web y en otros lugares. También es punto de referencia y punto de encuentro para técnicos de selección, clientes -confirmados o posibles- y socios.

De ahí el interés de mejorar constantemente todas sus acciones en LinkedIn: para que su perfil sea ineludible. Es desde esta perspectiva donde la puntuación SSI (Social Selling Index) sirve como indicador para medir su efectividad. Se basa en cuatro pilares:

Construir su imagen personal.
Encontrar a las personas adecuadas.
Crear engagement.
Construir relaciones sólidas.

Cada uno de estos cuatro pilares pertenecen a un tema diferente, pero se complementan para formar...

¿Qué es el social selling?

Encontrará una gran cantidad de definiciones sobre el social selling, todas ellas con sus propios matices. Podemos tomar, por ejemplo, la de Wikipedia: «El social selling es el proceso de desarrollar relaciones como parte del proceso de ventas. Hoy en día, a menudo se lleva a cabo a través de redes sociales, como LinkedIn, Twitter, Facebook y Pinterest, pero puede tener lugar en línea o fuera de línea. Ejemplos de técnicas de social selling: compartir contenido relevante, interactuar directamente con potenciales compradores y clientes, marca personal y escucha social. El social selling está ganando popularidad en una variedad de sectores, aunque se utiliza principalmente para la venta B2B (empresa a empresa) (traducción del original en inglés).

Preferimos romper con estas diferentes definiciones y compartir nuestra propia experiencia. Para nosotros, el social selling es el arte de promover sutilmente la propia experiencia u oferta a través del perfil de LinkedIn y crear interacciones favorables para generar oportunidades y reuniones profesionales.

En nuestra práctica, esto se traduce esencialmente en la publicación de contenido que responde a problemas encontrados por miembros de nuestra red y extraídos de casos concretos experimentados por nuestros clientes.

Llamamos su atención sobre lo que podemos hacer, redactando...

Su perfil, su marca personal

Su perfil de LinkedIn es una tarjeta de presentación que permite que sus contactos le conozcan mejor. Debe estar cuidado, presentar información clara y relevante que reafirme sus áreas de experiencia y revele su personalidad. Sobre todo, debe dejar una impresión fuerte y positiva, ya que se convertirá en el embajador de su marca personal y el vector de su imagen profesional.

Por lo tanto, es necesario completarlo y optimizarlo con un banner personalizado, una foto, que inspire confianza; un titular de trabajo preciso; un extracto que explique claramente su oferta y lo distinga de sus competidores; experiencia detallada; aptitudes reconocidas en su sector, recomendaciones de sus clientes o colaboradores, y medios que den más valor a sus logros, servicios o productos. Al final, cada sección cuenta porque muestra un fragmento de su viaje, destaca una habilidad o un éxito y le permite ganarse la confianza de su red profesional.

Sin mencionar que el algoritmo de LinkedIn tiene en cuenta la exhaustividad de su perfil para determinar su puntuación de social selling index (SSI) y que sus clientes o potenciales clientes también necesitan estar seguros de qué lo que ofrece. Por todo ello, debe conseguir que se muestre su mejor perfil haciéndolo atractivo y único.

Su comunicación, su as en la manga para seducir

La creación de contenido es el combustible esencial de un proceso de social selling. Para imponerse como una apuesta segura, fomentar la interacción y el engagement, es esencial que sus publicaciones brinden a sus clientes -posibles y confirmados- información útil, que los ayudará a clarificarse e influirá en sus elecciones y decisiones. Por un lado, reforzará su legitimidad y, por otro, se consolidará como un referente en tu sector. También conseguirá más visualizaciones de su perfil porque habrá convencido a sus lectores y los habrá animado a saber más sobre usted.

¿De qué género?

Los denominados contenidos de terceros, como artículos de la Web que difunde y que demuestran que vigila regularmente los temas relacionados con los intereses de su público objetivo y de su mercado.
Contenido al estilo storytelling: sabe cómo utilizar la narración para hablar hábilmente sobre usted y su actividad mientras orienta sutilmente su historia a las necesidades de su público objetivo; por ejemplo, puede presentar una situación extraída de su experiencia con el caso de un cliente, una buena práctica para adoptar, un evento que le ha marcado, su trabajo entre bastidores, etc.

Por ejemplo:

¡Hoy, nueva misión de acompañamiento a un cliente...

Una historia de social selling

He aquí una historia muy simple que le muestra cómo se puede traducir el social selling. Comprenderá fácilmente que la publicación de contenido de calidad, combinado con su sentido de la observación y la escucha, hará que su enfoque de prospección sea más convincente. Evidentemente, hay que tener paciencia, invitar en vez de empujar, incitar en vez de coaccionar, interpelar en vez de bombardear.

Una buena parte del social selling consiste en estar disponible y tener la voluntad de aprender siempre más sobre sus contactos. Es este pequeño «suplemento de alma» el que marcará la diferencia en sus intercambios, en comparación con sus competidores.

Su red, una potencia excepcional

La red es su fuerza; lo hemos mencionado muchas veces a lo largo de este libro. Una fuerza se trabaja, requiere mantenimiento. Como en un músculo, no es la cantidad lo que cuenta, sino la calidad. La calidad de sus acciones, la calidad de sus interacciones. Un preparador físico le diría a un deportista que adopte buenos hábitos para mantenerse en forma, incrementar su fuerza y sacarle partido. Y lo mismo ocurre con el social seller.

Por lo tanto, ahora tiene que establecer un programa de entrenamiento regular que respalde sus objetivos. He aquí algunas rutinas útiles y probadas en LinkedIn:

1.	Tómese unos minutos al día para construir una relación de calidad con uno o dos posibles clientes de alto potencial.
2.	Establezca un número de invitaciones personalizadas para enviar cada semana.
3.	Proponga conexiones entre personas para reforzar su papel de intermediario y contribuidor.
4.	Participe activamente en las discusiones en el seno de los grupos y comparta sus propios contenidos para reforzar su presencia e identificar oportunidades.
5.	Mantenga el vínculo con los miembros de su red comprobando sus notificaciones (nuevas publicaciones, promociones, obtenciones de diplomas, aniversarios, etc.).
6.	Consulte su feed de noticias, identifique el contenido que quiere recomendar y comente para mostrar su interés y añadir su punto de vista a los debates.
7.	Valide...

Las cualidades de un social seller

¿Qué es un BUEN vendedor social? Es ante todo una persona generosa, que quiere hacer que las cosas avancen y añadir ese toque personal e irresistible. Es una persona que entiende plenamente que una relación solo tiene sentido si de verdad nos interesamos por el otro, si damos antes de recibir, si ofrecemos antes de pedir.

Un VERDADERO social seller es un actor, pero no se compone de un papel, sino de la voluntad de crear valor. Se involucra, actúa; une, y lo hace usando el corazón. Se le quiere por su calidez, su optimismo, su empatía. Es una fuerza impulsora para los demás, un temperamento, un ejemplo inspirador.

A continuación presentamos las siete cualidades que consideramos absolutamente imprescindibles en el perfil del social seller.

Personalizar la prospección

Tarde o temprano, la prospección le será útil para desarrollar su negocio. Sin embargo, pocos miembros se toman el tiempo para cuidar su enfoque. La gran mayoría de los mensajes promocionales suelen estar automatizados y no satisfacen sus necesidades o su negocio en absoluto. De ahí que susciten desconfianza y desinterés total. Este es el quid de la cuestión: ¿cómo volverse creíble?

Demuestre a su interlocutor que él no es una persona más, que es importante, especial, único. Al personalizar su argumentario, comprenderá que no se trata de un mensaje estándar que usted envía a todo el mundo. Por el contrario, tenderá a pensar que usted se ha tomado el tiempo de escribirle personalmente; así obtendrá más de respuestas positivas.

Le recomiendo encarecidamente que lea el perfil del miembro al que se dirige y consulte su actividad, intereses, grupos, etc., con el fin de establecer un punto de conexión que resulte útil para la autenticidad y la calidad de su mensaje de aproximación. Puede crear una plantilla estándar, pero recuerde siempre personalizarla y adaptarla caso por caso.

¿Cómo se crea un mensaje de prospección persuasivo?

Le proponemos una plantilla con 10 puntos para que le sirva de inspiración:

1. Una línea de asunto

Para captar la atención...

Los cuatro pilares fundamentales del social selling establecidos por LinkedIn

1.	Imponga su marca profesional: demuestre que tiene suficiente autoridad haciendo atractivo su perfil e imponiendo una imagen de experto en su campo. Para ello, deberá haber completado todas las secciones de su perfil (en particular, la foto, el titular, el extracto, su experiencia y otros elementos multimedia que destaquen sus logros); mostrará recomendaciones y la lista de aptitudes que convencerán a los clientes potenciales de reclamar sus servicios.
2.	Identifique a las personas adecuadas: utilice el buscador de LinkedIn y sus diversos filtros para encontrar nuevos clientes potenciales; revise sus contactos para que le presenten a nuevas personas (nivel 2 y 3); adhiérase a grupos, etiquete, guarde y siga leads específicos (versión Sales Navigator) y recuerde mirar el módulo Quién ha visto tu perfil para contactar a personas relevantes.
3.	Intercambie información: comparta contenidos útiles y pedagógicos que refuercen su legitimidad en su sector y le conviertan en ineludible; realice un seguimiento de las noticias y permanezca atento a lo que se publica para compartir artículos de la Web que se correspondan con los intereses de su público objetivo. No dude en comentar las publicaciones de los demás y aportar respuestas o consejos para crear nuevas conversaciones.
4.	Construya relaciones: conéctese...

Su cuadro de mando SSI

Esta puntuación (hay quien prefiere llamarla «barómetro de progresión») se calcula sobre 100 puntos; cada componente cuenta sobre 25 puntos. Para obtener el suyo, vaya a la página específica de LinkedIn https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi

El objetivo del social selling index de LinkedIn es el de ayudarle a optimizar su presencia en relación con su público objetivo y poner en marcha acciones en aquellas áreas en las que es menos ducho.

¿Cómo se presenta?

Un cuadro de mando presenta su desempeño en cada una de las cuatro acciones clave vinculadas al social selling. La información se presenta de forma similar a lo que muestra la siguiente captura:

Un análisis indica su SSI medio según:

Su sector de actividad (tal y como lo ha indicado en su perfil; asegúrese, por lo tanto, de que sea coherente).
Su red (es decir, sus relaciones de primer y segundo nivel).

Una vez más, recuerde completar su perfil al 100 %, principalmente este encabezado: el banner, la foto, el titular, el extracto -que sirve como punto de partida-, y luego asegúrese de que el contenido de su perfil incluye todo lo que puede dar seguridad a sus clientes en relación con su expertise: experiencia, recomendaciones, aptitudes, etc.

Conclusión

Esta puntuación SSI no debe inducirle a pensar que no sabe cómo hacerlo, ya que tiene como objetivo precisamente ayudarle a hacerlo mejor. Se necesita tiempo para familiarizarse con LinkedIn, generar engagement con sus publicaciones y ganarse la confianza de toda una red. Un social seller no se improvisa de la noche a la mañana. ¡Siga esforzándose, inténtelo y vuelva a intentarlo!

LinkedIn indica que una persona con un SSI de más de 70 puntos, en comparación con otra de menos de 30 puntos, obtiene el doble de nuevos clientes, citas garantizadas y oportunidades generadas directamente desde la plataforma de LinkedIn (https://www.linkedin.com/business/sales/blog/modern-selling/the-science-of-social-selling).

Esta puntuación se calcula semanalmente, lo que significa que su actividad puede variar de una jornada a otra. Lo ideal sería invertir 30 minutos al día para mantener un nivel interesante.

Recordemos que su perfil de LinkedIn es LA base, la esencia misma de todo lo que va a emprender y que apoyará su estrategia de social selling.

Echemos un vistazo a lo que esto implica y que creemos que es importante recordar:

Dado que este capítulo finaliza, presentaremos el caso de uno de nuestros clientes. Tenía un perfil de LinkedIn promedio, un fondo azul y un texto de presentación promedio que no lo hacía realmente atractivo o interesante....

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