Medir el impacto

Introducción

Como habrá podido comprobar, su perfil de LinkedIn es mucho más que un simple CV. Cuenta la historia de su carrera, presenta su experiencia, pone de relieve sus habilidades y muestra su personalidad. Al igual que un sitio web, le permite atraer a la gente, ganarse a un público potencialmente nuevo y consolidar su credibilidad con el paso del tiempo. Para lograrlo, tiene que poner en marcha una serie de acciones periódicas que le ayudarán a generar oportunidades de carrera, asociaciones, proyectos, etc. ¿Cómo hacerlo? Adoptando una estrategia de comunicación bien afinada, desarrollando su red de contactos y teniendo siempre presente tener un perfil atractivo que despierte el interés y la curiosidad por saber más.

Antes de empezar, conviene recordar que, en una búsqueda en Google, los perfiles de LinkedIn son los que más aparecen, siempre que estén completos y optimizados. El perfil reviste por tanto una vital importancia, ya que construye su imagen profesional y la transmite a través de sus interacciones en LinkedIn y de su contenido. También es el punto de encuentro para responsables de selección, clientes, prospectos, etc.

De ahí la importancia de mejorar constantemente todas sus acciones en LinkedIn para hacer que su perfil sea imprescindible. Teniendo esto en cuenta, la puntuación SSI (Social Selling Index) sirve como indicador...

¿Qué es el social selling?

Hay muchas definiciones de social selling (venta social o a través de las redes sociales), cada una con sus propios matices. Podríamos decir que el social selling consiste en utilizar las redes sociales en el proceso de ventas. Este tipo de enfoque consiste en utilizar herramientas como LinkedIn, X, SlideShare o Facebook, así como técnicas de inbound marketing, para generar leads (o prospectos), principalmente en procesos de venta B2B.

Personalmente, prefiero simplificar las cosas y compartir con usted mi propia experiencia. Para mí, el social selling es el arte de promocionar sutilmente su experiencia u oferta a través de su perfil de LinkedIn, de crear interacciones que desencadenen oportunidades y encuentros profesionales y de ser un facilitador de redes generoso/a y asiduo/a.

El social selling no solo consiste en añadir nuevos contactos a su lista de ventas. Se trata también de crear interacciones sociales significativas y de presentar su marca como una fuente fiable para resolver con su producto o servicio el problema de un cliente. Más que un plan específico para cerrar acuerdos o un contrato puntual, el social selling está más estrechamente ligado a la generación de clientes potenciales: el proceso de formar y mantener relaciones con los clientes en cada fase del proceso y del embudo de ventas. Teniendo esto en cuenta, los equipos de ventas deben estar preparados para dedicar mucho tiempo y esfuerzo a comunicarse de forma continua con sus clientes...

Su comunicación, su baza de seducción

La creación de contenidos es el combustible esencial en una estrategia de venta social. Si quiere establecerse como un activo valioso y fomentar la interacción y el compromiso, es esencial que sus publicaciones proporcionen a sus prospectos y clientes información útil que les ilustre e influya en sus elecciones y decisiones. Por un lado, reforzará su legitimidad y, por otro, se establecerá como referente en su sector. Además, conseguirá más visitas a su perfil, porque habrá convencido a sus lectores y les habrá animado a saber más de Vd.

¿De qué tipo?

Su red, una potencia excepcional

Como hemos mencionado varias veces a lo largo del libro, la red es su fuerza, y la fuerza hay que trabajarla y alimentarla. Como un músculo, lo que cuenta no es la cantidad, sino la calidad (la de sus acciones e interacciones). Un preparador físico le diría a un atleta que adopte los hábitos adecuados para que su cuerpo mantenga, aumente y aproveche al máximo su fuerza. Con los vendedores sociales ocurre lo mismo.

Por tanto, va a establecer un programa de entrenamiento regular para apoyar sus objetivos. Aquí tiene algunas rutinas útiles y de eficacia probada en LinkedIn:

Personalice su prospección

La prospección será útil en un momento u otro para desarrollar su negocio. Sin embargo, pocos miembros se toman la molestia de cuidar cómo la enfocan. La inmensa mayoría de los mensajes quedan sin respuesta porque no están personalizados o no se corresponden en absoluto con las necesidades o la actividad del destinatario/a. Esto puede generar desconfianza y total desinterés. Por tanto, ¿cómo ser creíble?

Demuéstrele a su interlocutor/a que no es una persona más, que es especial y única. Al personalizar su texto de presentación, entenderá que no se trata de un mensaje estándar que envía a todo el mundo (y, por tanto, a cualquiera) sino todo lo contrario: pensará que se ha tomado la molestia de, por ejemplo, mirar su perfil y escribirle una pequeña nota personal. ¿Ha recibido alguna vez una newsletter que no incluye su nombre? ¿Con un mensaje alejado de sus expectativas? Lo mismo ocurre en LinkedIn: su mensaje tiene que ser original.

Le recomiendo encarecidamente que lea el perfil de la persona a la que quiere enviar un mensaje promocional y que consulte su actividad, intereses, grupos, etc., para que puedan establecer una base común durante su primer intercambio. Puede elaborar una plantilla de mensaje estándar, pero recuerde adaptarla siempre a cada caso concreto.

Para ello, utilizará InMail, que es un tipo de correo electrónico...

Los cuatro pilares fundamentales del social selling establecidos por LinkedIn

Aquí tiene los cuatro pilares de un social selling eficaz en esta red:

Conclusión

Esta puntuación SSI no debe hacerle pensar que no sabe hacer las cosas; su propósito es ayudarle a hacerlo mejor. Domar LinkedIn, crear interacción en torno a sus publicaciones y ganarse la confianza de toda una red, lleva tiempo. No puede convertirte en un/a social seller de la noche a la mañana, así que siga esforzándose, intente cosas y renuévese.

LinkedIn indica que una persona con un SSI superior a 70 puntos, en comparación con una inferior a 30 puntos, obtiene el doble de nuevos clientes, citas confirmadas y oportunidades generadas directamente desde la plataforma LinkedIn (https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/t/the-science-of-social-selling).

Esta puntuación se calcula semanalmente, lo que significa que su actividad puede variar de un día para otro. Lo ideal es invertir 30 minutos al día para mantener un nivel interesante.

Recuerde que su perfil de LinkedIn es LA base, la esencia misma de todo lo que hace y que apoyará su estrategia de social selling.

Veamos gráficamente lo que conlleva y lo que creo que es importante recordar:

Para terminar este capítulo, voy a ponerle el ejemplo de uno de mis clientes, que tenía un perfil de LinkedIn mediocre, con un fondo azul y un texto de presentación medio que no lo hacía realmente atractivo ni interesante.

Una vez puso en palabras e imágenes lo que realmente era y valía...